Cross-selling i up-selling, czym się różnią?

Techniki sprzedaży takie jak cross-selling i up-selling są coraz częściej stosowane w internecie. Uczestnicząc w wydarzeniach branżowych odniosłem wrażenie że określenia te są czasami stosowane zamiennie (nie zawsze poprawnie). Jaka jest między nimi różnica?

Cross-selling (sprzedaż krzyżowa) polega na sprzedaży produktów lub usług komplementarnych, czyli uzupełniających się. Cross-selling ma zachęcić do ponownego zakupu. Np. klientowi który zapłacił za skórzane buty, możemy zaproponować również pasek do spodni, który pasuje do kompletu. Celem techniki jest przypomnienie klientowi o produktach, które mogą mu się przydać bo pochodzą ze zbliżonej kategorii.

Up-selling (sprzedaż droższego produktu) to oferowanie klientowi produktów lub usług tej samej kategorii ale w wyższej cenie. Sytuacja zachodzi w momencie rozważania zakupu. Np. osobie która jest zainteresowana trzygwiazdkowym hotelem na Maderze (ale nie dokonała jeszcze wyboru) możemy zaoferować czterogwiazdkowy hotel, zwiększając wartość transakcji.

Obecnie coraz więcej sklepów internetowych docenia korzyści z gromadzenia danych o zachowaniach i preferencjach klientów, pozwalając na wyświetlanie reklam które są bardziej dopasowane do ich potrzeb. Jest to podejście popularne na Facebooku oraz Google Adwords. Dzięki dostosowaniu oferty do grupy docelowej, takie działania charakteryzują się wyższą skutecznością, zwiększając sprzedaż oraz marżę.

Reklamy

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s